Tin tức

Đối với các đại lý InOn, lần đầu bán bảo hiểm bao giờ cũng đầy thách thức. Theo đó là hàng triệu vấn đề cùng nảy sinh như: Tiếp cận khách hàng bằng cách nào? Làm sao để thuyết phục họ mua bảo hiểm? Giải quyết thế nào khi họ từ chối tư vấn? Dưới đây là 8 bí quyết giúp bạn trở thành bậc thầy bán bảo hiểm, tìm ra lời giải cho những thách thức đó và khiến khách hàng không thể nói “Không”.

Không bán đặc điểm, chỉ bán lợi ích

Sai lầm lớn nhất của các bạn bán bảo hiểm là chỉ tập trung định nghĩa sản phẩm của mình là gì.  Thế nhưng, công năng, lợi ích của sản phẩm đó mới là điều quan trọng cần nói đến. Nói bảo hiểm chính là “tấm thẻ” bảo vệ quyền lợi của khách hàng thì mới chỉ là mô tả chung đặc điểm của sản phẩm đó. Còn lợi ích thì phải cụ thể hơn như khi mua bảo hiểm, bạn sẽ được chi trả bồi thường khi không may xảy ra rủi ro, thiệt hại về vật chất hoặc con người. Đó mới là những lợi thế mà bạn phải tập trung để truyền đạt đến khách hàng. 

Tập trung khả năng bán hàng lần thứ hai

Có thể nói rằng có khoảng 85% doanh số bán hàng là nhờ vào những lời quảng bá truyền miệng. Đó là kết quả của việc người nào đó giới thiệu bạn bè hoặc người thân của mình mua sản phẩm bảo hiểm mà họ đã dùng và thấy thỏa mãn. Chính vì thế, hãy tập trung thiết lập mối quan hệ với mỗi khách hàng và khuyến khích họ quảng cáo thay bạn. 

Hãy tự đặt ra câu hỏi cho bản thân: Liệu khách hàng đã thực sự thoả mãn để tiếp tục mua sản phẩm bảo hiểm của mình và giới thiệu cho bạn bè, người thân chưa?

Nêu sự khác biệt của sản phẩm 

Vì sao khách hàng lại mua sản phẩm của bạn mà không phải ở nơi khác? Có phải mọi người thường có xu hướng không thích phá bỏ sự quen thuộc của mình để thử một điều gì đó mới mẻ hơn. Vì vậy, hãy cho họ ít nhất ba lý do hợp lý để mua sản phẩm bảo hiểm của bạn. Chẳng hạn như dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành thấp và thái độ tư vấn chuyên nghiệp.

Đáp lại lời nhận xét của khách hàng

Đừng vội vàng phản ứng khi nghe khách hàng nói rằng “Tôi không có nhu cầu”, “Tôi đã mua rồi”, “Hiện giờ tôi không rãnh”. Mà thay vào đó là hãy trình bày một cách nhẹ nhàng, từ tốn: “Tôi có thể hiểu được cảm giác của bạn,…”. “Đã có rất nhiều khách hàng của tôi cũng từng cảm thấy như vậy. Nhưng khi họ hiểu ra rằng bảo hiểm sẽ bảo vệ quyền lợi cho họ và tiết kiệm rất nhiều thời gian khi mua bảo hiểm điện tử, họ đã vô cùng thích thú”

Xây dựng mối quan hệ

Trước khi nói chuyện làm ăn hay bán bảo hiểm, hãy làm thân với khách hàng. Và nếu muốn được như vậy, hãy tìm hiểu trước về khách hàng xem giữa họ và bạn có điểm chung nào không. Hoặc vấn đề của họ hiện tại là gì? Họ có thường xuyên đi du lịch hay không?. Hãy cố gắng “đào sâu” hơn về khách hàng, cũng như vấn đề của họ để làm cho mối quan hệ trở nên gần gũi hơn.

Hãy tiếp tục đặt ra nhiều câu hỏi

Một trong những bí quyết bán bảo hiểm thành công là bạn đừng đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời chỉ đơn giản là “có” hoặc “không”. Hay chỉ liên quan đến chi phí, thủ tục và các yếu tố khác. Hãy đặt câu hỏi về động cơ và nhu cầu mua bảo hiểm của khách hàng, những vấn đề họ gặp phải, mong muốn của họ, và đặc biệt là quá trình họ ra quyết định mua hàng. Bên cạnh đó, bạn cũng đừng ngại hỏi khách hàng rằng tại sao họ lại cảm thấy thế này hay thế kia, vì đó sẽ là cách để bạn hiểu được khách hàng của mình.

Học cách lắng nghe

Với những nhân viên bán hàng nói liên hồi khi gặp gỡ không chỉ gây khó chịu cho khách hàng mà còn dễ làm vuột mất đơn hàng. Do đó, bạn nên lắng nghe khách hàng ít nhất một nửa thời gian trò chuyện. Ngoài ra, bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe của mình bằng việc ghi chép, để ý thái độ của khách hàng, không kết luận vội vàng và tập trung vào những điều khách hàng đang nói. Sau đó giúp họ giải đáp khuất mắc đó.

Dịch vụ hậu mãi

Việc viết một dòng tin nhắn cảm ơn hay gọi điện cho khách hàng xem họ có gặp vấn đề với gói bảo hiểm hay không, sẽ giúp bạn duy trì mối liên hệ thường xuyên trong tương lai. Bạn phải đi trước khách hàng một bước, luôn cho họ thấy sự quan tâm và lòng nhiệt tình của mình. Chính vì thế, dịch vụ sau bán bảo hiểm là điều vô cùng quan trọng.

Trên đây là toàn bộ bí quyết giúp đại lý InOn trở thành “bậc thầy” bán bảo hiểm mà bảo hiểm điện tử InOn muốn gửi đến bạn. Mong rằng bài viết này đã mang tới những thông tin hữu ích góp phần cải thiện kỹ năng và tăng doanh số cho bạn. Đừng quên đăng ký trở thành đại lý của InOn ngay hôm nay. Cảm ơn bạn đã dành thời gian theo dõi bài viết này của InOn, hẹn gặp lại bạn trong những chia sẻ tiếp theo nhé.